.svg){kind=logo}
RÉSERVÉ AUX CONSEILLERS ET CONSEILLÈRES
Dans la première partie de cet article, nous avons examiné des questions que vous pouvez poser à vos clients pour les aider à entamer des conversations intéressantes sur l’investissement durable. Dans cette deuxième partie, nous vous préparons au type de questions que vous pouvez vous attendre à recevoir de la part de vos clients au cours de ces conversations.
1. Le rendement des fonds d’investissement durable a-t-il été inférieur à celui des fonds traditionnels?
Répondez par un non catégorique. Cette question est très courante chez les clients et laisse supposer que les investisseurs axés sur les placements durables sacrifient le rendement financier. Il est important de rassurer les clients sur le fait qu’il n’y a pas de compromis financier à l’intégration de l’analyse ESG ou à la participation à l’engagement des actionnaires. En fait, cela nous permet de mieux repérer les risques émergents et de nous assurer que les sociétés d’un portefeuille sont bien préparées pour prospérer.
Les écarts par rapport à l’indice de référence commenceront à apparaître à mesure que vous progresserez dans le spectre des solutions d’investissement durable. Les filtres négatifs limitent la diversification, ce qui peut avoir une incidence sur le rendement financier, pour le meilleur ou pour le pire.
Lorsque vous discutez du rendement historique, mettez l’accent sur la corrélation avec l’indice de référence. On ne doit pas mettre l’accent sur la question de savoir si le fonds a enregistré un rendement supérieur ou inférieur à celui de l’indice de référence, mais plutôt sur la façon dont il a obtenu à peu près le même rendement que celui-ci. Expliquez les écarts de façon générale.
Rappelez aux clients que votre travail consiste d’abord et avant tout à les aider à atteindre leurs objectifs financiers. Toute discussion sur l’investissement durable se fait dans cette optique. De plus, il pourrait être rassurant de mentionner que les plus grandes caisses de retraite au Canada, comme le RPC, le RREO et la Caisse de dépôt et placement du Québec, utilisent toutes des stratégies d’investissement durable.
2. Quelle est la différence entre les fonds intégrant les facteurs ESG et les fonds d’investissement durable?
Cette question est une occasion d’expliquer aux clients la gamme d’options qui s’offrent à eux.
Les fonds traditionnels ne tiennent compte que des facteurs financiers dans leurs décisions de placement. Les fonds intégrant les facteurs ESG tiennent compte des facteurs ESG et des facteurs financiers afin de réduire le risque. Les actionnaires ont également des droits de vote en tant que propriétaires de la société. Même si nous ne nous attendons pas à ce que les clients se présentent aux assemblées générales annuelles, les fonds utilisent le vote par procuration au nom de leurs clients. Mackenzie profite de cette occasion pour mobiliser de façon proactive les sociétés sur des questions comme la diversité des genres et les changements climatiques, en les faisant progresser vers la durabilité.
Les fonds d’investissement durable intègrent les facteurs ESG et pratiquent la gestion responsable, mais ont également recours à des approches comme les exclusions négatives, le choix de sociétés qui sont des chefs de file en matière de facteurs ESG et les thématiques pour s’aligner davantage sur de solides valeurs sociales et environnementales.
Lorsqu’un client pose cette question, c’est un bon signe qu’il est prêt à préciser le type de fonds qu’il préfère.
3. L’investissement durable fait-il vraiment une différence? Ne s’agit-il pas simplement d’écoblanchiment?
Cette question donne à penser que le client aime le concept d’investissement durable, mais qu’il a besoin d’être rassuré quant à l’incidence réelle de cette approche. L’écoblanchiment se produit lorsque les sociétés utilisent des publicités ou des stratégies de marketing trompeuses pour laisser entendre que leurs produits ou leurs politiques sont plus respectueux de l’environnement qu’ils ne le sont en réalité. Les clients qui s’inquiètent de l’écoblanchiment sont probablement plus au fait de l’investissement durable, mais sceptiques quant à sa capacité à changer quoi que ce soit.
En tant que conseiller, vous devez être prudent dans votre réponse. Si vous vendez à outrance l’incidence de l’investissement durable, vous pourriez perdre la confiance de votre client. Au lieu de cela, vous pouvez commencer par reconnaître ce qui suit :
a) L’investissement durable n’est pas une solution miracle ni une panacée et implique des questions complexes sans réponses faciles. Il ne changera pas le monde à lui seul, mais il s’agit d’un outil de plus qui peut contribuer au changement.
b) Il n’existe pas de portefeuille d’investissement parfaitement durable. Nous essayons de faire un pas dans la bonne direction, et il revient au client de décider de l’ampleur du pas qu’il souhaite faire. Il se peut qu’il y ait encore des sociétés dans un portefeuille avec lesquelles il n’est pas entièrement à l’aise, mais c’est beaucoup mieux que le statu quo.
c) Enfin, expliquez que le secteur des placements a une incidence importante sur l’économie. En investissant de façon durable, nous orientons les capitaux vers des sociétés qui ont une longueur d’avance sur ces enjeux et nous poussons les sociétés à la traîne à rattraper leur retard.
4. Comment puis-je savoir si le fonds fait réellement ce qu’il dit faire?
Un client qui pose cette question souhaite « regarder sous le capot » et mieux comprendre les approches d’investissement durable. Il s’agit d’une excellente occasion de présenter les fonds que vous recommandez. Expliquez-lui la méthodologie, en commençant par les filtres négatifs, puis poursuivez avec l’intégration des facteurs ESG et l’engagement des actionnaires.
La dernière étape consiste à montrer à votre client une liste de placements. Familiarisez-vous avec les dix principaux placements de chaque fonds et présentez une étude de cas qui se rapporte à l’une des priorités environnementales ou sociales de votre client.
Demandez-lui de parcourir la liste des placements et de repérer les éventuels signaux d’alarme. Prenez note des sociétés qui ressortent de cet examen et demandez-lui de vous expliquer pourquoi elles lui posent problème. Réaffirmez que toutes les sociétés font l’objet d’une analyse ESG et que nous utilisons l’engagement des actionnaires pour les pousser dans la bonne direction. Toutefois, si le client est convaincu qu’il faut l’exclure, vous pouvez l’amener plus loin dans le spectre de l’investissement durable.
5. Que pensez-vous vraiment de l’investissement durable?
Certains clients pourraient vous demander votre opinion sur l’investissement durable. Cette question se pose habituellement vers la fin du processus décisionnel, lorsque le client cherche à se rassurer au sujet de cette approche de placement.
Assurez-vous de ne pas parler de politique. Même si vous n’êtes pas d’accord avec les priorités du client, il est important de les reconnaître et de les respecter. Si vous ne savez pas comment poursuivre la conversation, ramenez-la aux objectifs financiers du client et à la meilleure façon de les atteindre conformément à ses valeurs.
La réponse la plus utile à cette question est de raconter l’histoire de votre parcours d’apprentissage en matière d’investissement durable. Il n’y a rien de mal à l’admettre si vous étiez sceptique au début (c’est le cas de la plupart des gens). Mais expliquez comment vous avez gagné en confiance à mesure que vous en appreniez davantage sur les différentes approches. Répétez que vous avez dû participer à des séminaires sur la connaissance de ces fonds et qu’après avoir fait des recherches, vous êtes devenu plus favorable à l’investissement durable. Il est utile de raconter les histoires de réussite d’autres clients pour mettre les choses en contexte.
6. Combien devrais-je investir initialement dans une stratégie d’investissement durable?
Cette question donne à penser que le client est prêt à investir dans des fonds d’investissement durable, mais qu’il est peut-être prudent quant à la part de son portefeuille qu’il souhaite y allouer. Vous voulez que votre client se sente à l’aise d’investir un peu ou beaucoup, alors répétez-lui qu’investir dans des fonds durables peut être une décision financière judicieuse et un bon choix éthique.
Cette question est également une excellente occasion de discuter de la façon de répartir le portefeuille entre les approches thématiques ou de base durables. À ce stade-ci, vous devriez avoir une bonne compréhension des attentes du client et être en mesure de recommander une répartition de l’actif qui reflète sa tolérance au risque et son horizon de placement, et qui est conforme à sa vision d’un avenir plus durable.
Si le client détient déjà des placements, il est possible de les conserver tels quels et de commencer à investir de nouvelles sommes d’argent dans des fonds d’investissement durable. Cela vous permettra de profiter des rencontres subséquentes pour comparer le rendement financier de chaque stratégie et de tout transférer dans des fonds durables seulement lorsque le client sera entièrement à l’aise.
Aide supplémentaire pour vos conversations sur l’investissement durable
Si vous souhaitez obtenir plus d’information sur l’investissement durable afin d’en discuter avec vos clients, communiquez avec votre équipe des ventes Mackenzie.
Réservé aux conseillers et conseillères. Aucune partie des renseignements contenus aux présentes ne peut être reproduite ou distribuée au public, car ils ne sont pas conformes aux normes applicables aux communications de vente à l’intention des investisseurs et investisseuses. Mackenzie ne sera tenue aucunement responsable de tout(e) conseiller ou conseillère qui communiquera ces renseignements aux investisseurs et investisseuses.
Les placements dans les fonds peuvent donner lieu à des commissions de vente et de suivi, ainsi qu’à des frais de gestion et autres. Veuillez lire le prospectus avant d’investir. Les fonds ne sont pas des placements garantis, leur valeur varie fréquemment et leur rendement antérieur peut ne pas se reproduire.
Ce document pourrait renfermer des renseignements prospectifs qui décrivent nos attentes actuelles ou nos prédictions pour l’avenir ou celles de tiers. Les renseignements prospectifs sont par leur nature assujettis, entre autres, à des risques, incertitudes et hypothèses pouvant donner lieu à des écarts significatifs entre les résultats réels et ceux exprimés dans les présentes. Ces risques, incertitudes et hypothèses comprennent, mais sans s’y limiter, les conditions générales économiques, politiques et des marchés, les taux d’intérêt et de change, la volatilité des marchés boursiers et financiers, la concurrence commerciale, les changements technologiques, les changements sur le plan de la réglementation gouvernementale, les changements au chapitre des lois fiscales, les poursuites judiciaires ou réglementaires inattendues et les catastrophes. Veuillez soigneusement prendre en compte ces facteurs et d’autres facteurs et ne pas accorder une confiance exagérée aux renseignements prospectifs. Tout renseignement prospectif contenu aux présentes n’est valable qu’au 29 mars 2023. Il ne faut pas s’attendre à ce que ces renseignements soient mis à jour, complétés ou révisés par suite de nouveaux renseignements, de circonstances changeantes, d’événements futurs ou pour d’autres raisons.
Le contenu de cet article (y compris les faits, les perspectives, les opinions, les recommandations, les descriptions de produits ou titres ou les références à des produits ou titres) ne doit pas être pris ni interprété comme un conseil en matière de placement ni comme une offre de vente ou une sollicitation d’offre d’achat, ou une promotion, recommandation ou commandite de toute entité ou de tout titre cité. Bien que nous nous efforcions d’assurer son exactitude et son intégralité, nous ne sommes aucunement responsables de son utilisation.